营销渠道研究

营销渠道研究概述

营销渠道是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

因此，在新产品上市前的调查中，必须对产品的渠道类型、渠道成员组成、渠道特征等方面进行充分的研究。

营销渠道研究内容

前海中泰咨询提供的营销渠道研究内容主要包括渠道诊断、渠道能力测评、经销商现状调查、渠道战略设计、渠道管理与组织优化等。

斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：

（一）当前公司环境分析

步骤1：审视公司渠道现状

步骤2：研究渠道系统

步骤3：搜集渠道信息

步骤4：分析竞争者渠道

（二）制定短期的渠道对策

步骤5：评估渠道的机会

步骤6：制定进攻计划

（三）渠道系统优化设计

步骤7：最终用户需求定性分析

步骤8：最终用户需求定量分析

步骤9：行业模拟分析

步骤10：设计“理想”的渠道系统

（四）限制条件与差距分析

步骤11：设计管理限制

步骤12：差距分析

（五）渠道战略方案决策

步骤13：制定战略性选择方案

步骤14：最佳渠道系统的决策